Итоги полугодия: как сломалась экономика канала на мебельном рынке СНГ

Продажи не исчезли — они уходили туда, где производитель контролирует не клиента, а только отгрузку: на маркетплейсы, в девелоперские комплектации, в контракт, в кредитно-субсидируемый спрос. Оборот в деньгах держался на инфляции цен, частоте покупок и низком чеке, тогда как выпуск в штуках снижался (январь 2026 — около −8% г/г, за 2025 индекс −6,9% впервые с 2009 года).

Главный сюжет полугодия — раскол потребительского и корпоративного спроса. Массовая розница (кухни, матрасы, мягкая мебель) сжимается; растут офисный, контрактный и девелоперский сегменты. Ввод ИЖС за январь–май упал на 32,1%, тогда как многоквартирное строительство выросло на 7,7%, а вакантность офисов класса A в Москве держалась около 8,4%.

Финансовый контур ужесточился: ключевая ставка на конец июня — 14,25%, а 283-ФЗ с 1 апреля ограничил срок беспроцентной рассрочки шестью месяцами и обязал передавать данные в БКИ при чеке свыше 50 000 ₽. Инструмент стимуляции спонтанных покупок ослаб к пиковому сезону.

Рост продаж в деньгах перестал быть тождественным росту прибыли. Оборот забрали платформы, экосистемы и все, кто продавал в массовом канале. Прибыль — у тех, кто контролировал транзакцию, сервис и контракт. Это разные списки.

Стоимость утекла из середины цепочки — из производства — к двум концам: к подорожавшему материалу и к каналу, сервису и данным о клиенте. Фабрика, зажатая посередине, платит с обеих сторон. Спасением полугодия стал корпоративный кластер: контрактное оснащение, меблировка новостроек, офисный fit-out и гостиничный сектор.

• 1.Разделить ассортимент на две экономики: оборотные позиции для платформ с жёсткой экономикой единицы товара — и маржинальные для прямого канала и контракта. Порог вывода из платформы — маржа после канала ниже 15%.
• 2.Вынести сервис (доставка, сборка, гарантия, дооснащение) в отдельный центр прибыли с собственной маржой и регламентом, а не бесплатное приложение к изделию.
• 3.Диверсифицировать канал в пользу B2B и Центральной Азии: перебалансировать мощности на контракт и девелопера, войти в растущие рынки Казахстана и Узбекистана (розница +22,9%, производство мебели +28,7%).